Habilidade de negociação para empreendedores

Negociar, no âmbito de negócios, é mais do que a capacidade de conciliar interesses, mas consiste em conseguir fazer interesses convergirem, de modo que ambas as partes consigam se satisfazer. Nesse sentido, é elementar dizer que a capacidade de negociação é uma habilidade fundamental para aqueles que se aventuram no empreendedorismo. Ao contrário do que a mídia tende a representar, com grandes negociadores agindo ardilosamente para conseguirem sucesso, como em O lobo de Wall Street, o êxito nessa área é muito mais provável quando se empenha com sutileza. Afinal, em analogia ao que se observa na política internacional, mais do que nunca o Soft Power tem sido determinante nas decisões ao redor do mundo.

Dessa forma, na contramão dos estereótipos, o site Entrepreneur possui em sua enciclopédia o artigo “Negotiation”, no qual são apontadas cinco dicas para empreendedores que necessitem realizar alguma negociação. Em resumo, essa enumeração consiste em atitudes realizar atitudes de desprendimento e evitar inflexões.

A primeira dessas características para que se conduza melhor uma negociação é não se apegar a necessidade de que o negócio se complete, isto é, não criar a imposição de que a partir do processo surgirá um acordo. Estar preparado mentalmente para a possibilidade de desistir da proposta com quem se negocia é fundamental para que se admita esse ”insucesso” sem que isso comprometa a capacidade de tomar boas decisões. A analogia realizada aqui é que se trata de um jogo em seu sentido mais lúdico, de modo que o resultado é importante, mas não uma obrigação.

Outra dica apresentada é a de evitar posturas difíceis, que são entendidas como estabelecimento de inflexões. Essa postura pouco versátil causa resistência e afugenta outra parte envolvida na negociação, de modo que se perde tanto por não ter seu interesse atendido quanto por não haver mais a possibilidade de argumentação.

Além disso, é válido lembrar aqui a Teoria psicológica de tomada de decisões, apresentada resumidamente em um vídeo no site Big Think. Segundo seus desenvolvedores, ganhadores do prêmio Nobel por esse estudo de comportamento, a decisão de um indivíduo é resultado de como esse avalia os riscos envolvidos. Nesse sentido, o principal ponto foi a compreensão de que a ideia de perda gera muito mais aversão que a possibilidade de lucro, portanto, é muito mais provável de ser determinante em uma negociação. Empreendedores podem aplicar esse conhecimento pela exposição de tudo que será perdido caso não haja um acordo, contribuindo para a melhor decisão entre ambos os envolvidos.

Assim, mais do que se apoiar apenas em retórica e habilidades de comunicação, conduzir uma negociação no âmbito de negócios requer que seja empregado atitudes e técnicas para o completo êxito, lembrando-se que trata de uma relação na qual ambas as partes devem sair beneficiadas.

 

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